案例名称：GD省FS市燃料石油化工有限公司营销管理咨询项目

咨询时间：2002年5月—7月

项目背景：

FS市燃料石油化工有限公司成立于1975年，原为国有企业，1994年转换企业经营机制，成为内部股份合作企业。公司注册资本2000万元，固定资产1.5亿元，现有职工400多人，年营业额3亿多元，是该市规模最大的商贸企业之一。公司经过多年艰苦创业，发展成为GD省唯一集煤炭、油品、供气、燃气管道设计、市政公用工程施工、钢瓶检测翻新于一体的能源商贸企业。2003年与另一家石油化工有限公司进行资本重组，强强联合，实现了企业的持续发展。

中国加入WTO，3年对国外石油公司开放成品油零售业务的承诺兑现，5年开放批发权也为期不远。这对中国石油化工行业是一次难得的发展机会，同时也面临巨大的挑战，FS市燃料石油化工有限公司处在中国改革开放的最前沿，面临着巨大的压力和挑战。以前该公司的销售由于受到国家严格控制，渠道单一，也没有竞争压力，销售基本处在可有可无状态，更谈不上什么营销，但时过境迁，国家逐步放开了成品油、汽销售市场，公司高层领导感觉到如果不及时采取有效措施和手段，必将遭到市场的淘汰，这时与仁达方略咨询公司有了接触。

项目成果：

从产权制度入手进行的企业改制，是多年来国企改革迈出的最大一步，但是改制企业首先面临的问题是观念的转变，FS公司管理者和员工的观念还更多地停留在原来计划经济体制下的理解和认识。另外，企业连续多年受到国家保护，根本没有销售渠道，对销售人员缺乏激励，销售人员也不靠一般的销售提成获得收入。仁达方略项目小组进驻后，提出了以下咨询观点：

1.观念转变是咨询的第一步 。观念转变对于改制后的FS企业来说是取得管理提升和稳步发展的前提，也是短时间内最难解决的问题。借助仁达方略管理顾问的力量，FS企业通过大量的培训、长时间的访谈和交流，新的管理观念和思想对企业员工，尤其是中高层管理者形成了巨大的冲击， “市场营销”的概念已经深入人心。

2.制定切实可行的市场策略。市场策略实际上是指公司的市场运作手法，市场策略是依靠竞争需要制定的，仁达方略和FS公司密切配合，通过对客户市场、竞争者市场、销售渠道以及内部营销环境的深入调研分析，提出了“以本市市场为主，本省市场作为稳压器”的指导方针;确定了未来三年的产品战略及投入、产出和盈利计划和年度营销行动计划。

3.重组营销组织。营销组织是对营销策略提供组织支持和保障服务的。根据新的市场策略和对目标市场的深入分析，明确了FS公司的整合营销模式，建立起了新的内部营销组织和销售渠道，确定了营销组织合理的集权、分权原则，明确了有效的营销管理体制和领导体制，进行了部门的职能分解和岗位的职位描述。通过规范和完善市场部和销售部的职能、职责和工作关系，充分发挥了组织的指挥、调度、协调、控制效能，提高了营销组织驾驭市场的能力。

4.培养销售队伍 所有的策略和行动都要落实到人去执行，因此销售人员的素质、技能便成为方案实施成功与否的重要保证。针对销售管理人员，仁达方略为FS企业安排了《销售管理技巧》、《区域销售经理专业技能》、《产品经理专业技能》、《营销企划与市场推广》、《渠道管理技能》等培训;针对销售业务人员安排的培训有：《有效的销售技巧》、《商务谈判技巧》、《有效客户服务技能》等。

实施效果：

事实证明，整合后的营销，对于FS企业开发新市场起了巨大的作用，当年销售额比上年度提高了20%，同时，咨询方案的实施，构建起了FS企业积极、稳健的营销管理体系，销售人员积极性显著提高，当年个人销售过百万的员工达到了七人，而2001年还只有两人。统一的策略、规范的流程、清晰的目标、有效的激励使得人员积极性得到很大提高，销售费用明显降低，营销运行效率大幅提升，营销效率的提高同时带来了企业生产成本的降低。